Non mi piace molto parlare degli errori ma ho notato che ogni tanto è importante anche sottolineare quello che dovresti evitare di fare durante la presentazione prodotto o servizio innovativo che vendi.
Se c’è qualcosa che ho imparato nel lavoro è ringraziare sempre chi ti corregge per farti migliorare.
Nel tempo infatti ho voluto abituarmi a ricevere critiche costruttive e soprattutto a chiedere che venissero evidenziati i miei errori.
Ne parlavo qualche settimana a un pranzo con altri amici imprenditori e alla fine siamo arrivati a questa conclusione
“Anche se all’inizio fa un po’ male, se c’è qualcuno disposto a evidenziare i tuoi errori, tienitelo stretto perché è un vero e proprio alleato alla tua crescita”
Questo concetto vale per tutti gli aspetti della vita, dalla crescita personale alla crescita del business.
In quest’ottica di evidenziazione degli errori solo ed esclusivamente volta alla crescita del business, ti chiedo:
Sei sicuro di stare facendo tutto quello che c’è da fare per comunicare al meglio il tuo prodotto o servizio innovativo e complesso?
La comunicazione aziendale, soprattutto per i prodotti innovativi e complessi, non è un gioco da ragazzi.
Lo so bene.
Negli ultimi anni ho parlato con innumerevoli imprenditori (davvero, non so più contare quanti sono) che non sapevano come ottimizzare la presentazione dei loro prodotti innovativi per renderli accessibili ai loro potenziali clienti.
Il problema chiave della presentazione prodotto o servizio innovativo infatti è proprio l’accessibilità, intesa come comprensione dei prodotti o dei servizi.
Qualche tempo fa ho scritto anche una serie di articoli che prendevano ad esempio dei casi studio su cui abbiamo lavorato in settori particolarmente complessi e innovativi.
Puoi leggere l’approfondimento qui – Video Animazione: In Quali Settori Del B2B Funziona Meglio?
È una sfida che affrontiamo quotidianamente:
Semplificare la presentazione prodotto per far comprendere i reali benefici ai potenziali clienti.
Per comunicare prodotti e servizi complessi è necessario studiare a fondo e fino allo sfinimento la consapevolezza delle persone a cui è rivolto quel messaggio.
Perché senza comprensione, come può esserci vendita?
Questa domanda è un’ovvia provocazione, perché è abbastanza facile capire che se il potenziale cliente non capisce che tipo di risultato può dargli il prodotto o servizio sarà molto più difficile concludere la vendita.
Ecco perché è così importante occuparsi di come comunicare efficacemente la presentazione prodotto o servizio, soprattutto se si tratta di prodotti e servizi innovativi difficili da comprendere facilmente.
Cosa rende efficace la comunicazione?
Prima di parlare degli errori da evitare, facciamo una piccola premessa rispondendo a questa domanda.
Analizziamo per un momento il significato di comunicazione efficace.
Dal dizionario Treccani, la comunicazione è (punto 1.b):
“Il rendere partecipe qualcuno di un contenuto mentale o spirituale, di uno stato d’animo, in un rapporto spesso privilegiato e interattivo.”
Declinando in ambito business, il nostro scopo come imprenditori è rendere partecipi i nostri potenziali clienti dei contenuti del nostro prodotto o servizio innovativo.
E lo facciamo durante la presentazione.
Lo vogliamo fare in modo efficace cioè, dal dizionario Treccani:
“Che produce pienamente l’effetto richiesto o desiderato.”
Cioè vogliamo che i contenuti che trasmettiamo al mercato siano compresi completamente.
Tutto questo per dire che il nostro obiettivo di comunicazione è semplice da dire, ma complesso da raggiungere:
Fare in modo che la presentazione prodotto o servizio innovativo renda consapevoli al 100% i nostri potenziali clienti dei prodotti o servizi innovativi che offriamo.
Concentrandoci sul rendere efficace la comunicazione possiamo assicurarci vari assist per fare goal con il nostro business:
- far comprendere il nostro vantaggio competitivo
- differenziarci dai competitor
- aumentare il valore percepito dei prodotti e servizi
- aumentare le possibilità di vendere ad un prezzo più alto.
Ed ecco perché questo articolo parla degli errori da evitare durante la presentazione prodotto o servizio.
I 3 errori da evitare durante la presentazione prodotto o servizio innovativo e complesso
Cosa intendo con “complesso” e perché lo accoppio sempre con “innovativo”.
“Complesso” è un prodotto o servizio altamente tecnico o tecnologico che ha bisogno di una serie di dati tecnici per essere spiegato.
Metto quasi sempre insieme “complesso” e “innovativo” perché per sua definizione il prodotto o servizio innovativo è, appunto, nuovo.
E ogni cosa nuova, fuori dagli schemi o diversa da quello che già si conosce è difficile da capire.
Ovviamente le sfumature della comunicazione sono praticamente infinite, ma ho notato che quelli di cui parleremo sono gli errori più comuni e che vengono generalmente sottovalutati.
Ma sono anche errori che possono in qualche modo minacciare le vendite.
Errore numero 1: dare per scontato
Durante la presentazione prodotto o servizio non dare mai per scontato che chi ti ascolta abbia le tue stesse conoscenze e consapevolezze.
Ti faccio alcuni esempi.
Se parli con dati tecnici, dai per scontato che il potenziale cliente conosca il significato di quelle parole.
Se sorvoli su dei passaggi del processo di utilizzo del prodotto o servizio, dai per scontato che il potenziale cliente conosca tutto il processo.
Cosa succede alla fine se dai per scontato?
Un potenziale buco nell’acqua.
Perché il potenziale cliente si trova con un gap informativo troppo ampio che non gli permette di assicurarsi che quell’acquisto sia la cosa giusta per lui.
Errore numero 2: sovraccaricare di informazioni
Mi rendo conto che, dopo quello che abbiamo detto qualche riga sopra, questa sembra una contraddizione bella e buona.
Ma c’è una linea sottile che divide il sovraccarico di informazioni con dare informazioni utili senza darle per scontate.
La linea si chiama semplificazione dei concetti.
Se all’interno della tua comunicazione sul sito, sulla brochures, quando presenti il prodotto dal vivo, inizi a inserire ogni informazione possibile (per non dare nulla per scontato) potresti ottenere il risultato opposto: confusione e poca comprensione.
E abbiamo detto che confusione e scarsa comprensione sono acerrimi nemici delle vendite.
La chiave è trovare il modo e il tempo giusti per dire tutte le informazioni.
La presentazione prodotto o servizio non deve essere un calderone di informazioni mescolate tutte insieme, deve essere un susseguirsi logico semplice e chiaro delle informazioni rilevanti.
Escludendo da tutto questo anche dati tecnici poco comprensibili.
Anche perché oggi come oggi siamo in quella che io ho chiamo “l’era della disattenzione”, abbiamo una soglia di attenzione bassissima (oserei dire ridicola).
Con una soglia di attenzione di 7 secondi circa, il sovraccarico di informazioni non fa altro che far crollare inesorabilmente l’attenzione ancora più rapidamente.
È importante fare la selezione delle informazioni rilevanti e, mano a mano che il cliente si scalda (cioè è sempre più educato rispetto al nostro prodotto o servizio), sveliamo le informazioni poco alla volta.
Io lo chiamo effetto matriosca.
Cioè iniziare a parlare di macro argomenti che danno una panoramica corretta e scendere nei dettagli piano piano, esattamente come le bamboline della matriosca che diventano sempre più piccole.
Procedi nei dettagli solo se vedi che il potenziale cliente ha compreso gli step precedenti.
Evitiamo il sovraccarico, seguiamo l’effetto matriosca.
Errore numero 3: non sfruttare il potere del visual e dello storytelling
Se devi fare la presentazione prodotto o servizio complesso e innovativo, non sfruttare il potere di queste due tecniche di comunicazione è molto grave.
Perché scarta grandi possibilità di avvicinarti al potenziale cliente.
Da appassionato di neuromarketing, nel tempo ho studiato e mi sono informato molto su come funziona il cervello umano.
Ci sono anche molti studi a riguardo, uno dei quali è dello psicologo Richard Wiseman che ho approfondito in questo articolo – Catturare L’attenzione Del Pubblico
Le persone immagazzinano e ricordano le informazioni molto meglio se:
- sono visive (cioè mostrate tramite immagini o video) perché facilita la comprensione e aumenta il tasso di ricordo a lungo termine,
- sono raccontate attraverso delle storie perché permette di entrare in empatia con i personaggi.
Considerando che il prodotto o servizio che vogliamo presentare è probabilmente complesso da comprendere, sfruttare la naturale inclinazione del cervello è un’ottima idea per agevolare la comprensione dei potenziali clienti.
Di conseguenza, non sfruttare il potere del visual storytelling è un errore.
Questi sono gli errori che vedo commettere più comunemente e che abbattono i risultati della comunicazione e della presentazione di prodotti e servizi complessi e innovativi.
Evitandoli sarai 10 passi avanti verso una comunicazione efficace e verso la svolta dei risultati di vendita.
Spero di averti dato quel feedback che non è particolarmente piacevole ricevere ma che permette di crescere e includere nuove strategie nel business.
Alla prossima svolta.
Saluti da VideoAnimate
