Hai mai pensato di lavorare per aumentare il valore percepito dei tuoi prodotti o servizi?
Ok, facciamo un passo indietro, sto correndo troppo.
Occupandomi di marketing soprattutto nel B2B, negli anni ho avuto l’occasione di fare conversazioni molto interessanti con un numero incredibile di imprenditori che lavorano nei settori più svariati.
Scambiando opinioni ed esperienze ognuno sulle proprie vittorie e difficoltà, ho individuato un problema ricorrente.
Un problema che riguarda la fase di scelta e di aumento dei prezzi dei prodotti o servizi.
Certo, la politica dei prezzi è una praticamente una scienza che va studiata molto attentamente ma, in buona parte, le difficoltà non sono nei numeri.
Le difficoltà si trovano di più nelle obiezioni dei potenziali clienti riguardo a quella politica di prezzo.
Obiezioni che assomigliamo a:
“I tuoi prezzi sono troppo alti”
“Questo prodotto costa troppo per me”
Probabilmente c’è un problema: il valore percepito del tuo prodotto o servizio non è alto come credi.
E se capita anche a te, ti chiedo quello che ho sempre chiesto agli imprenditori con cui ho parlato
“Hai mai pensato di lavorare per aumentare il valore percepito dei tuoi prodotti o servizi?”
Se la risposta è sì ma le obiezioni dei potenziali clienti rimangono invariate, probabilmente non hai scelto la strategia più efficace.
Se la risposta è no, questo è un ottimo momento per scoprire di più sul valore percepito della tua offerta.
In ognuno dei due casi, in questo articolo ti lascio qualcosa che può interessarti.
Cos’è il valore percepito di un prodotto?
Il valore percepito del tuo prodotto non è per forza uguale al suo prezzo di vendita.
Anzi, non lo è quasi mai!
Il valore percepito è il valore che il pubblico di potenziali clienti ritiene essere quello corretto per il tuo prodotto o servizio.
Tutto si basa sulla percezione che il potenziale cliente ha di quello che gli stai offrendo.
Cosa significa?
Significa che il potenziale cliente, inconsciamente, mette insieme tutte le informazioni che ha a disposizione riguardo la tua azienda e decide quanto vale per lui il tuo prodotto o servizio.
Cosa intendo con “quanto vale”?
Intendo quanti benefici potrà ottenere rispetto al prezzo che paga.
Se la differenza tra benefici e prezzo è positiva (i benefici hanno più valore del prezzo pagato) allora il cliente probabilmente deciderà di acquistare.
Se la differenza è negativa, il cliente probabilmente chiederà lo sconto, non acquisterà oppure deciderà di acquistare ma ti farà notare che i tuoi prezzi sono troppo alti.
La percezione è qualcosa che sta nella mente, non è qualcosa di materiale misurabile e quantificabile.
Ecco perché spesso è molto difficile aumentare il valore percepito dei prodotti e dei servizi.
A questo punto la domanda sorge spontanea…
Si può aumentare il valore percepito?
Ti dò subito la risposta breve: ovviamente si.
Non saremmo qui a parlarne se non si potesse lavorare sulla percezione dei potenziali clienti.
Non stiamo facendo una lezione dell’università in cui io sono in cattedra e spiego le definizioni economiche come fossi un dizionario.
Siamo qui per cercare soluzioni concrete e strategie che possano portare un plus al tuo business.
Ora, assodato che:
- per evitare di sentir dire che i nostri prezzi sono troppo alti possiamo lavorare sulla percezione del valore dei nostri prodotti,
- esistono delle strategie particolarmente efficaci per aumentare questo valore.
Andiamo subito al sodo e rispondiamo alla domanda delle domande.
Come posso aumentare il valore percepito dei miei prodotti o servizi?
Che equivale anche a chiedersi
Come si crea valore per il cliente?
La buona notizia è che puoi ottenere grandi risultati.
La cattiva notizia è che questi risultati non li puoi ottenere da solo.
Devi chiamare i rinforzi.
Esperti che possono darti lo strumento giusto per inserirlo nel posto giusto.
Alla base delle piramide del valore ci deve essere il tuo posizionamento.
Magari sei diverso.
Magari hai una proposta unica di valore.
Magari metti a disposizione dei plus che i tuoi competitor non hanno.
Magari hai un vantaggio competitivo specifico per il tuo settore.
Questi sono solo alcuni esempi, ma sono tutti benefici che il cliente ottiene acquistando da te.
Tutti benefici che si sommano nel monte dei vantaggi dell’acquisto.
È da queste differenze che inizi ad aumentare la percezione del valore che hai nella mente dei tuoi potenziali clienti.
Ora andiamo ancora oltre.
Facciamo un passo in più.
Sei sicuro che i potenziali clienti siano a conoscenza di tutti i benefici?
Proprio così.
Puoi avere un posizionamento ottimo, una proposta unica di valore da fare invidia al mondo, un vantaggio competitivo imbattibile.
Ma se tutto questo non riesci a comunicarlo, il prezzo sarà sempre troppo alto.
Devi sapere come comunicare efficacemente qual è il tuo valore aggiunto.
Modificando la comunicazione della tua offerta e lavorando su questo aspetto, il tuo prezzo non sarà più “troppo alto”.
Il tuo prezzo sarà esattamente coerente con il valore che i tuoi clienti ti hanno attribuito nella loro mente.
Per aumentare il valore percepito puoi lavorare contemporaneamente su diversi fronti:
- definire il tuo posizionamento specifico,
- comunicare con il tuo potenziale cliente concentrandoti sul COSA dire al tuo cliente (come le tue caratteristiche differenzianti, se fai un determinato lavoro più velocemente o hai una garanzia particolare),
- comunicare con il tuo potenziale cliente studiando COME evidenziare i tuoi elementi differenzianti (la scelta del COME comunicare è uno strumento strategico che ti differenzia dai competitor e aumenta il tuo valore agli occhi del pubblico).
Cambiare COME comunicare è anche un modo per sfruttare l’effetto novità, molto potente sull’attenzione del pubblico.
Ne ho parlato in questo articolo – Lo Sfrutti L’effetto Novità Per Aumentare L’interesse Del Tuo Pubblico Nel B2B?
Se vuoi alzare la percezione di valore della tua offerta, il modo (il COME) decidi di comunicare con il tuo potenziale cliente ha un potere strategico a pari livello del contenuto stesso (il COSA).
Ed ecco che ci viene in aiuto il formato preferito dal pubblico online: il video.
Parola di We Are Social che, con il suo studio annuale globale Digital2023, calcola che quasi il 50% (il 49,7% per la precisione) degli utenti sono online per vedere video.
E parola di websiterating.com che con il suo studio sulle tendenze 2023 conferma che nel 2022
“Le aziende stanno investendo di più in contenuti video di breve durata per la loro strategia di mobile marketing”
Il video marketing è la chiave per aumentare il valore percepito dei prodotti e servizi
Uno o più video professionali, inseriti all’interno di una strategia di video marketing studiata al dettaglio, ti aiuta ad alzare il tuo valore nella mente dei potenziali clienti.
Alcuni esempi?
Prendiamo ad esempio il video presentazione prodotto (ma lo stesso discorso vale per tutte le tipologie di video).
Per aumentare il valore percepito della tua offerta la video presentazione prodotto non può essere una semplice e banale ripresa del prodotto prima di essere inscatolato, deve essere una storia che racconta qualcosa.
Una storia che parla dei tuoi clienti.
In più, nel business B2B spesso non è nemmeno possibile presentare i prodotti con una ripresa!
Perché i prodotti sono macchinari industriali di dimensioni enormi.
Perché i prodotti visti da fuori potrebbero essere poco affascinanti.
Perché l’elemento differenziante potrebbe trovarsi all’interno del prodotto stesso e quindi potrebbe non essere visibile.
Perché i prodotti spesso non sono facili da capire ad un veloce colpo d’occhio.
Potrei andare avanti per ore con tutti i motivi che ho raccolto negli anni dalle esperienze con i clienti.
Come si realizzano video che rendono intriganti e affascinanti i prodotti e i servizi al grande pubblico di potenziali clienti?
Non dimentichiamoci anche che il potenziale cliente non è un esperto, quindi la presentazione della tua offerta nel video deve raggiungere due scopi ben definiti:
- aumentare il valore percepito nella mente del cliente,
- raccontare in modo semplice e allo stesso tempo interessante la tua proposta di valore.
Tutto questo perché se il prodotto non è spiegato in modo semplice e comprensibile, il cliente non capirà i benefici che gli stai offrendo.
Allo stesso tempo però ricorda che una produzione di basso livello comunica tutt’altro che un prodotto di alto valore.
E allora cosa facciamo?
Con l’animazione aiutiamo le aziende a semplificare la spiegazione dei loro prodotti trasformandoli in qualcosa di quasi cinematografico, quasi hollywoodiano.
Tipo questo.
Questo supporto motore sembra tutto tranne che un poco interessante macchinario industriale vero?
Potrai immaginare che, presentare anche il tuo prodotto o servizio come un film di Hollywood rende la tua offerta accattivante e ad alto valore aggiunto.
I video 2D e l’animazione 3D aumentano il valore percepito dei tuoi prodotti o servizi.
Spero di averti offerto una prospettiva interessante su come puoi agire sulla percezione della tua azienda sui potenziali clienti.
Se vuoi andare ancora più a fondo e scoprire esattamente che video si può realizzare per il business, scorri qui sotto e compila il form di contatto.
Sarai contattato da Davide, uno dei nostri consulenti senior, per una prima consulenza gratuita.
Alla prossima.
Saluti da VideoAnimate
