“Ma come? Che cosa intendi dire? Come faccio a vendere a quello sbagliato se tutti ne abbiamo uno?”
Beh, come ragionamento non è sbagliato, anzi, è più che giusto.
Il fatto è che il nostro cervello è uno solo, e su questo hai ragione, ma è diviso in 3 “cervelli” ognuno con caratteristiche e funzioni diverse dall’altro.
Se lo sapevi, ti faccio i miei complimenti ma ti invito comunque a leggere tutto l’articolo, sono sicuro che imparerai qualcosa di nuovo.
Se invece non lo sapevi, è molto probabile che fino ad ora hai venduto al cervello sbagliato, ovvero al cervello che non prende le decisioni.
IL CERVELLO TRIPARTITO
Paul Mclean, ha ideato questa teoria negli anni 40’ per analizzare come funziona il nostro processo decisionale durante un acquisto.
I 3 cervelli sono un modello di struttura che hanno appunto, 3 formazioni principali, che sono cresciute e si sono integrate durante il corso dell’evoluzione.
Queste 3 formazioni sono:
1) Il cervello Neomammaliano, è nuovo, razionale e logico:
Dal nome si può intuire che questo è il cervello più “giovane”. Ama ragionare ed elaborare i dati o le informazioni. A lui si deve la nascita delle lingue umane, dell’immaginazione e della coscienza. Include i 2 grandi emisferi cerebrali e ha una potenzialità quasi infinita.
2) Il cervello Limbico, è emotivo e non è ne vecchio ne nuovo, è intermedio:
Include l’amigdala, l’ippocampo e l’ippotamo. Memorizza e processa le azioni o i comportamenti che hanno creato esperienze piacevoli e non, in poche parole è responsabile delle tue emozioni.
3) Il cervello rettiliano, o semplicemente rettile, è un bel po’ vecchiotto e primitivo:
Controlla le funzioni principali del corpo come il battito del cuore o il respiro. Praticamente è il responsabile della nostra sopravvivenza, il cui compito principale è proprio quello di evitare il dolore.
Tutti e 3 i cervelli, ovviamente, non sono indipendenti, ma si scambiano continuamente informazioni fra loro.
Si ok, è interessante ma quale dei 3 cervelli comanda l’acquisto?
A comandare l’acquisto è il più vecchio, ovvero, il cervello rettile, é lui che valuta tutte le informazioni e alla fine decide quale azione interprendere
Per mantenere in funzione l’intero cervello serve molta energia, basti pensare che è soltanto il 2% di tutta la nostra massa corporea, ma nonostante ciò, usa il 20% dell’energia che assumiamo.
Questo cosa vuol dire?
Vuol dire che il nostro cervello è ottimizzato per conservare più forze possibile, quindi il rettile non sprecherà l’energia delle altre due formazioni per qualcosa che non sia di vitale importanza.
Quando riuscirai a dimostrare di essere degno della sua attenzione, solo allora, anche le altre due parti verranno coinvolte.
COSA DEVI FARE PER PARLARE CON IL CERVELLO RETTILIANO E ATTIRARE LA SUA ATTENZIONE?
Non devi necessariamente minacciare subito la sopravvivenza dei tuoi potenziali clienti per attirare la loro attenzione (anche se funzionerebbe).
Esistono tecniche di marketing specifiche che puoi utilizzare, raccontate da Roger Dooley in questo articolo:
- Mirare ai punti deboli
- Fare leva sull’egoismo
- Enfatizzare il tuo prodotto/servizio attraverso il contrasto
- Concentrarsi sull’inizio e la fine
- Sfruttare l’arma delle emozioni usando Immagini e Metafore visive
Tra poco, esamineremo in modo più dettagliato ciascuna di queste tecniche, sei pronto?
SI PARTEEEE!
MIRARE AI PUNTI DEBOLI
Il cervello rettiliano si preoccupa più di evitare il dolore, che di guadagnare piacere.
Di conseguenza, parlare dei vantaggi diretti del tuo prodotto non afferrerà immediatamente l’attenzione delle persone.
Devi prima utilizzare il “dolore” a tuo vantaggio, parlarne apertamente ed evidenziarlo per poi mostrargli come puoi aiutarlo a raggiungere il “piacere”.
Ancora meglio se il tuo prodotto/servizio aiuta ad accumulare o risparmiare risorse, in questo modo rientri nel desiderio di sopravvivenza.
Puoi mostrare uno scenario futuro, dove guadagnerà più denaro o dove riuscirà a risparmiare parecchio tempo prezioso, quando qualcuno ha un problema hai moltissime opportunità, ti basta solo scegliere.
Noi di VideoAnimate per esempio, fra tutti gli altri “dolori”, parliamo molto di uno specifico problema:
Riuscire a spiegare in modo semplice ed efficace un prodotto/servizio complesso.
Un modo per mettere sotto i riflettori la nostra soluzione è quella di evidenziare le conseguenze di una comunicazione non chiara e difficile da capire, per poi mostrare come un VideoAnimato sia in grado di risolvere questo “dolore” grazie: alle animazioni, ad uno script persuasivo ed a un voiceover professionale, e come sia in grado di velocizzare (Far risparmiare tempo!) l’intero processo d’acquisto.
In poche parole mostriamo al nostro potenziale cliente, come dal punto A (Dolore) può raggiungere il punto B (Piacere).
FARE LEVA SULL’EGOISMO
Visto che il cervello rettiliano è l’unico ad essere responsabile della sua sopravvivenza, è piuttosto egoista, per questo, un tuo potenziale cliente sarà molto più attento se parlerai direttamente a lui/lei.
Mi spiego meglio, devi parlare di una situazione, di un prodotto o di un servizio, dal loro punto di vista, mettendoli in prima persona.
Ti mostro un esempio:
Per spronare le persone a creare più impianti e strutture per chi ha un handicap fisico, l’Associazione Americana per i Disabili ha messo su queste scale la scritta “Per alcuni, queste scale sono il Mt.Everest” con l’immagine del monte sugli scalini.
Dopo aver letto quella frase, salendo le scale non potrai fare altro che metterti nelle “scarpe” di chi ha più difficoltà e sentirti in dovere di aiutarli.
In questo modo, l’associazione parla direttamente col cervello rettiliano.
Un altro esempio è questo poster per sensibilizzare le persone riguardo il riscaldamento globale:
La frase dice:
Quanto tempo hai bruciato dal nostro futuro?
Noti come è stata fatta la domanda?
Pur essendo un poster visto da centinaia di persone, non generalizza il soggetto, non dice:
“Abbiamo bruciato tantissimo tempo dal nostro futuro.”
È una domanda ed è schietta e diretta verso chi la legge.
Verso di TE!
Avere l’attenzione del cervello rettiliano in questo modo, ti aiuterà a metterlo in prima linea e soprattutto renderlo più propenso ad agire, in quanto fai leva sulla cosa che a lui interessa di più:
Se stesso.
ENFATIZZARE IL TUO PRODOTTO/SERVIZIO ATTRAVERSO IL CONTRASTO
Il contrasto è compreso molto facilmente dal cervello rettiliano.
I messaggi semplici da comprendere vengono premiati con la sua attenzione e inoltre accelerano in modo drastico il processo decisionale.
Per sfruttare al meglio questo concetto puoi mostrare un’immagine del “prima” e del “dopo”, ovvero di come una situazione A (Dolore) è differente dalla situazione B (Piacere).
Oppure, puoi anche mostrare un’immagine del perchè tu sei differente e migliore dei tuoi concorrenti.
La Apple è un’azienda al top del mercato, sicuramente non per caso.
Guarda come in questa pubblicità mette in netto contrasto se stessa dai competitor.
Il Mac è vestito bene, è curato e ha una postura sicura di sè.
Il Pc invece, sembra in cattiva salute per la camicia da paziente, non è curato e soprattutto ha una postura curva, un segno di poca autostima.
Questo specifico tipo di contrasto fa leva anche su un bisogno primario che è in ognuno di noi:
Sentirci parte di una comunità
Secondo il sociologo Georg Simmel , avere o creare un nemico comune, ci aiuta a sentirci parte di un gruppo e ci aiuta ad avere un capro espiatorio quando le cose non vanno come vogliamo.
Quindi la prossima volta che creerai o promuoverai il tuo prodotto/servizio, chiediti:
“Chi sono i nemici dei miei potenziali clienti?”
Il prossimo esempio invece incorpora il concetto del “contrasto” e dell “egoismo”, si, hai letto bene , tutti e due in una sola immagine
Ultra Vision ti mostra come le sue lenti a contatto, ti porteranno dal non vedere affatto, al vedere tutto il mondo in modo chiaro e nitido , che bella differenza eh!
Le sue lenti a contatto ti aiuteranno anche a c’entrare l’obbiettivo! Questa si che è una metafora molto potente!
Ma non è finita qua, perchè Ultra Vision ti mostra tutto ciò dalla TUA prospettiva, facendo appello anche alla natura egocentrica di ognuno di noi!
2 piccioni con una fava.
CONCENTRARSI SULL’INIZIO E LA FINE
Visto che il chiodo fisso del cervello rettile è la sopravvivenza, sarà incredibilmente attento quando si verificherà un qualunque tipo di cambiamento, al fine di valutare il pericolo.
Per risparmiare energie, indirizzerà l’attenzione all’inizio e alla fine della tua pubblicità, video o landing page.
Questo significa che il mezzo non attirerà tutta questa attenzione.
Quindi, in tutti i contenuti che creerai, ricordati di parlare delle informazioni più importanti all’inizio e di ripeterli alla fine.
Crea mini-segmenti, frasi corte e concise, per un testo e scene brevi per un video, cosi da dare struttura e far pensare al cervello rettiliano che stia sempre arrivando qualcosa di nuovo e che non deve concentrarsi su altro.
Questi mini-segmenti aiuteranno anche il cervello a conservare meglio i concetti nella propria memoria.
Prendi come esempio questa pubblicità:
https://youtu.be/psX0znMmAAc
L’Azienda di Neuromarketing, Sands Research, afferma che questo sia il miglior spot della Super Bowl che sia mai stato messo in onda.
Attira l’attenzione dalla prima scena con la musica originale di Star Wars e un bambino che indossa un costume di Darth Vader.
Dopo vengono mostrate brevi scene del bambino che cerca di usare la Forza per spostare vari oggetti nella sua casa, senza successo.
Alla fine del video, il papà torna a casa e parcheggia la sua Volkswagen Passat e il bimbo vuole tentare, per l’ultima volta, di usare la Forza sulla macchina.
Il padre, utilizza il telecomando da remoto per far partire l’auto e far pensare al bambino che la Forza era con lui.
Il messaggio implicito del video è:
“Anche tu puoi sentirti potente avviando la tua Volkswagen con il tuo telecomando”
Ricorda sempre che la fine è importante ma serve solo per rinforzare ciò che hai detto all’inizio.
SFRUTTARE L’ARMA DELLE EMOZIONI USANDO IMMAGINI E METAFORE VISIVE
Sappiamo che il cervello rettiliano capisce al massimo “AUG AUG” e “UHUH” e che il nervo ottico arriva direttamente a lui.
Questo cosa vuol dire?
Vuol dire che è principalmente influenzato da immagini visive, per questo gli input visivi hanno questo gran potere su di noi.
Questo non è nient’altro che un meccanismo di sopravvivenza.
Il rettile identificherà un orso in lontananza moolto prima che le altre aree riescano a processare la stessa informazione, questo ci permette di avere una reazione quasi istantanea, se ne abbiamo il bisogno.
Perciò, visto che l’area rettiliana è il “buttafuori” del nostro cervello, dovrai essere molto creativo nella tua communicazione, utilizzando per esempio le metafore, per riuscire ad entrare e coinvolgere anche le altre due aree.
E come già ti avevo detto, uno dei migliori modi per entrare è utilizzare un’immagine o una metafora visiva, perché aiuta il potenziale cliente a capire che cosa stai “dicendo” senza farlo sforzare troppo.
Più è semplice, meglio è.
Però aspetta! Attirare l’attenzione è la prima cosa che hai bisogno di fare, ma la cosa più importante fra tutte, è spingere il rettile a prendere una decisione.
Il nostro processo decisionale è per lo più inconscio, visto che inizialmente non coinvolge le nostre parti cognitive.
Questo significa che è normale, che i tuoi potenziali clienti non sappiano perché vogliono quelle determinate cose, ed è normale che non sappiano cosa causi il loro “dolore”.
Per spingerli a compiere l’azione che desideri e renderli coscienti sul “dolore“, fai leva sull’emozione principale che causa quest’ultimo.
Va bene anche fare leva sulle emozioni positive , ma per istinto di sopravvivenza, il cervello rettiliano è molto più ricettivo verso quelle negative.
Le rappresentazioni visive che raccontano una storia piena di emozioni sono veramente potenti, perché aiutano il potenziale cliente ad identificarsi nel problema che stai mostrando.
Le immagini vanno bene, i video sono ancora meglio e i video animati lo sono ancora di più.
I video sono ancora più efficaci perchè oltre alla vista, coinvolgono anche l’udito, aumentando l’attenzione e facilitando la memorizzazione.
I video animati invece, oltre ai benefici di un video normale, grazie alle animazioni, hanno anche il potere di mostrare e rendere ogni concetto e ogni messaggio semplicissimo.
Inoltre, se con le immagini è possibile mostrare metafore statiche, con le animazioni è possibile mostrare le metafore in azione, cioè accompagnate dal movimento, aiutando ancora di più il potenziale cliente a immedesimarsi nel personaggio.
Come in questo nostro video animato, dove abbiamo utilizzato la metafora delle “scarpe vecchie” per far capire quanto sia importante rimanere all’avanguardia e al passo coi tempi (Puoi leggere il Caso Studio qui):
IN CONCLUSIONE
Ora hai scoperto finalmente che il nostro cervello è diviso in 3 formazioni: uno giovane, uno “adulto” e uno vecchio.
E hai capito che a dare il verdetto decisivo è quello più anziano.
Non solo hai capito quale sia, ma ora sai anche come attirare la sua attenzione e come spingerlo a prendere la decisione che vuoi tu.
Ricorda:
- Mira ai punti deboli
- Fai leva sul suo egoismo
- Mostra un netto contrasto fra te e i tuoi competitor
- Focalizzati sulla fine ma soprattutto all’inizio
- Sfrutta le emozioni con le immagini e le metafore visive
Come puoi vedere, hai tanti modi per incuriosirlo e fargli fare quello che desideri, ma qualunque sia il modo, assicurati sempre di integrare uno dei concetti che ti ho elencato qui sopra.
Se poi vuoi proprio andare sul sicuro, utilizza un video explainer animato, che integra tutti questi concetti in modo fluido, efficace e visivo.
In questo modo il rettile non avrà nessuna possibilità di scamparla!
Saluti, da VideoAnimate
