Hai presente quel momento in cui, dopo aver ragionato e ragionato su un problema o un concetto difficile, finalmente arriva l’illuminazione divina?
Che bella soddisfazione vero? È una sensazione indescrivibile, che ti fa sentire un genio ma soprattutto, che ti fa sentire benissimo con te stesso.
Dopo aver letto quest’articolo, imparerai come sfruttare questa sensazione a tuo vantaggio
e applicarla seguendo un modello ben preciso e studiato.
Leggi attentamente, prendi appunti, salva questo articolo fra i preferiti perché se assorbirai questi concetti, saprai influenzare con il minimo sforzo, i tuoi futuri clienti.
Sei pronto? Iniziamo!
Lo sapevi che puoi sentire cosa si prova a farsi di oppio? Scherzo, sai già da molto tempo che cosa si prova a farsi d’oppio. No, tranquillo, non sto dicendo che involontariamente ti sei fatto d’oppio nel corso della tua vita.
Sto dicendo che c’è una cosa che ti fa provare lo stesso piacere, le stesse sensazioni e le stesse emozioni.
Sai qual’è?
***RULLO DI TAMBURI***
È comprendere.
Si, hai letto bene. Quando capisci qualcosa il tuo cervello ti ricompensa, con una botta di endorfina, una botta molto simile a quella che provoca l’oppio.
La sensazione di “onnipotenza” che provavi da bambino, dopo aver risolto da solo un problema di matematica è proprio questa scarica di opp…scusami di endorfine.
Uno studio del 2006 del Dr. Irving Biederman afferma che:
Non esiste piacere più grande, per il nostro cervello, del comprendere qualcosa.
La curiosità dentro ognuno di noi, che ci spinge a cercare di capire tutto ció che ci è intorno, è proprio una dipendenza
Non possiamo farne a meno.
PERCHÈ SIAMO ANCHE INFOVORI.
Noi esseri umani, dopo esserci sfamati di cibo, abbiamo il bisogno, da sempre, di sfamare anche la nostra sete di informazioni.
Noi siamo disegnati per essere “Infovori”.
Essere infovori ci aiuta sia dal punto di vista evoluzionistico che antropologico, perché migliora e ottimizza la velocità con cui impariamo, anche quando non ne abbiamo bisogno, poiché qualunque tipo di conoscenza può tornarci utile in qualunque momento nel nostro futuro.
Questo bisogno è talmente importante, che il cervello ha creato un sistema di ricompense, basato sul rilascio di oppiacei naturali, ogni volta che si assorbono nuove informazioni. Stupefacente (Nessun doppio senso) vero?
A COSA PUÒ SERVIRTI SAPERE QUESTO?
Ti serve per far tornare ancora ed ancora i tuoi clienti, come fossero dei ”tossico-dipendenti”.
Perché non basta avere l’attenzione del cliente, devi proprio “catturarlo” e creare le circostanze necessarie per fargli seguire un determinato comportamento.
Se riesci a far diventare il tuo prodotto/servizio un’abitudine, un qualcosa che entra a far parte della sua quotidianità, non potrà farne più a meno e non se ne renderà nemmeno conto.
Esattamente come con la droga o con Facebook.
Ma cosa devi fare per creare queste circostanze e ottenere il comportamento desiderato?
Ti basta seguire il Modello di Fogg (FBM).
Ma chi è B.J. Fogg?
Bj Fogg nel 2008 è diventato uno dei 10 guru di Fortune, è il fondatore del Labour Persuasive Tech di Stanford.
È uno scienziato del comportamento, esperto di formazione delle abitudini.
Ha un PhD e dirige il Behaviour Design Lab sempre presso la Stanford University.
È uno psicologo sperimentale che crea modelli e metodi innovativi per cambiare il comportamento umano.
Il Modello Di Bj Fogg
Questo modello rappresenta su assi cartesiani i 3 fattori necessari per innescare un comportamento.
- Triggers (Comportamento da innescare).
- Abilità (Semplicità).
- Motivazione.
Se tutti e tre i fattori non sono presenti, o non sono ben bilanciati l’uno con l’altro, il comportamento non averrà.
IL TRIGGER
In poche parole, se la motivazione è l’ossigeno e l’abilità il legno, il trigger è la scintilla che accende il fuoco.
È ciò che spinge a compiere il comportamento.
In una LP(Landing Page) per esempio è quella Call to Action che s’impossessa della tua attenzione, che pretende la tua concentrazione e che non puoi fare a meno di cliccare.
Se gli altri due fattori sono equilibrati è proprio il trigger a dare quell’ultima spinta in piú per farti cliccare, per farti lasciare l’email o per farti comprare.
Ci sono 3 tipi di Trigger e possono essere:
- il Trigger Scintilla: si usa se la persona è poco motivata ma molto abile. In questo caso il Trigger deve essere accompagnato da un fattore motivante.
- Il Trigger Facilitatore: come suggerisce il nome questo Trigger facilita un certo compito. È essenziale avere il giusto tempismo. Perchè bisogna farlo intervenire proprio quando è più facile attuare il comportamento.
- il Trigger Segnale: quest’ ultimo tipo funziona solo e solamente se la persona è già motivata e abbastanza abile da eseguire il comportamento.
E ora passiamo al prossimo fattore:
L’ABILITÀ, o meglio LA SEMPLICITÀ
Se dovessi scegliere così ad occhi chiusi fra:
- Costruire un computer
- Accendere un computer
Cosa sceglieresti?
Ovviamente preferiresti di più accendere un computer che costruirlo, visto che accenderlo è 1000 volte più semplice.
Il secondo fattore si basa su questo. Sulla semplicità del comportamento che vogliamo ottenere.
Per semplicità però non si intende solo la facilità, ma anche:
- Il tempo necessario per compiere il comportamento
- I soldi da dover spendere
- Lo sforzo fisico da fare
- Lo sforzo mentale da impiegare
- La devianza sociale
Ovviamente un comportamento puó essere semplice per una ma impensabile per un’altra persona, ci sono molto fattori individuali in gioco e per questo è importante conoscere al meglio il proprio target.
“La semplicità è una funzione della risorsa che scarseggia nell’utente al momento dell’attivazione del trigger.”
Cit. Bj Fogg
Il compito principale è proprio quello di individuare una carenza, una scarsità nel target e colmarla.
Perchè le persone non amano nuove motivazioni, ma amano la semplicità.
E finalmente, arriviamo al fattore a cui puoi applicare, ciò che hai letto nella prima parte.
LA MOTIVAZIONE
Tutti e tre i fattori sono importanti, ma questo lo è specialmente, per questo l’ho lasciato per ultimo.
La motivazione è la prima cosa che ci spinge e ci sprona a fare qualcosa.
Quale fra queste 2 cose sei più motivato a fare?
- Correre 10km in un giorno senza mai riposare.
- Correre 10km in un giorno per vincere un premio e dei soldi.
È scontato! Hai scelto sicuramente il secondo, perché se sai che sarai ricompensato, sarai più propenso a fare quella determinata azione.
Nel modello di Fogg dal punto di vista Marketing, la motivazione è proprio la ricompensa emozionale che ti è promessa, e che otterrai se deciderai di eseguire una data azione.
Come ho detto all’inizio, comprendere è come una droga, rilascia endorfina.
Più comprendi e più sarai motivato, perché ne vorrai ancora di più.
Se durante il percorso d’acquisto mano a mano comprendi ciò che leggi,vedi o senti, rilasci dosi massicce di endorfina, e diventerai progressivamente sempre piú motivato.
Suscitare l’emozione che si proverà dopo aver acquistato un anello di fidanzamento, porterà il cliente a immaginarsi automaticamente in quella situazione, e se è presente la giusta semplicità aggiunta al Trigger più consono, il gioco è fatto!
La Comprensione è la chiave di tutto!
La motivazione è il fattore più importante, è vero, ma è strettamente legata e dipendente dall’abilità, cioè dalla semplicità!
L’equazione è :
Più è semplice comprendere qualcosa più sarà alta la motivazione.
Questo è uno scenario dove per esempio abbiamo un Business con un servizio difficile da comprendere.
Come puoi vedere, se la difficoltà è troppo alta, di conseguenza non ci sarà la motivazione sufficiente per ottenere il comportamento che desideri.
Mettiamo che hai un articolo di 2000 parole, scritto male, senza immagini e senza video sul servizio che vuoi offrire.
Una persona normale già vedrà l’articolo come molto impegnativo, ma supponiamo che comunque inizierà a leggerlo, perché il titolo lo intriga e quindi spera di poter ottenere le informazioni che desidera-fino a questo momento la motivazione è ancora abbastanza per leggere.
Dopo 2 paragrafi però non capisce niente, legge paroloni incomprensibili e termini tecnici, la lettura ma soprattutto la comprensione ne risente, di conseguenza la sua motivazione nel continuare fino alla fine, dove è presente il tuo TRIGGER, svanirà nel nulla.
Ora ti mostro lo scenario opposto.
Come puoi ben vedere, proprio come dice la nostra equazione,
Più è semplice comprendere più sarà alta la motivazione favorendo il successo del trigger.
In questo scenario, anche se il tuo Business ha un servizio complesso,
se i concetti vengono esposti in maniera chiara, breve e semplice
la motivazione sarà altissima.
Un continuo flusso di informazioni, semplici, mirate e nella giusta quantità, significa: sfamare la sete di informazioni del cliente, renderlo dipendente e motivarlo nello stesso tempo, sempre di più, a compiere l’azione che desideri.
E ora?
Ora, sai perfettamente come applicare la teoria.
Hai tutte le conoscenze necessarie per innescare il comportamento che desideri.
Sai quale Trigger utilizzare per ogni tipo di persona. Sai quali sono i parametri di Semplicità da tenere a mente e soprattutto sai come Motivare nel modo migliore.
Se riuscirai a trovare un’armonia fra i tre fattori non incontrerai nessun intralcio.
Ti manca solo una cosa. Sai che cosa?
Un mezzo in grado di incanalare alla perfezione tutti e tre i fattori.
Uno strumento in grado di far comprendere anche i concetti più complessi e difficili in meno di 2 minuti.
Sto parlando dei:
VIDEO EXPLAINER ANIMATI
E ti spiegherò subito il perché.
Il tipo di informazioni che preferiamo ricevere e che stimolano di più, l’area del cervello legata al piacere, sono quelle visive.
Non a caso, adoriamo la tv, il cinema o i fumetti, perché soddisfano il nostro desiderio di piacere tramite stimoli visivi.
Ma la cosa sorprendente, è che è stata rilevata un’alta sensibilità alla nostra cara endorfina, anche in un’area della corteccia cerebrale, dedicata all’elaborazione delle informazioni visive, nota come via visiva ventrale.
Sempre grazie allo studio del Dr. Irving Biederman, abbiamo scoperto che tramite la risonanza magnetica, è possibile vedere come gli stimoli visivi provocano un aumento dell’attività neuronale in quest’ area e, quindi, un aumento della produzione di endorfine e, di conseguenza, livelli di motivazione più elevati.
Inoltre, i video explainer animati, oltre a fornire un’elevata motivazione, rendono anche tutto più semplice.
Cosa preferisci fra:
- Leggere un blocco di 2000 parole
- Guardare un video di 2 minuti?
È quasi una domanda retorica.
E quando l’abilità è alta, quindi di conseguenza anche la motivazione, il Trigger da usare è semplicemenete il Trigger Segnale.
Tutti questi vantaggi con un solo video animato. Immagina quanto potrebbe beneficiare il tuo business grazie a questo.
Posso concludere, senza dubbi, che i contenuti visivi e specialmente i video explainer animati (Come questo sotto) sono strumenti assolutamente vitali e indubbiamente efficaci.
Perchè il cervello umano si è geneticamente evoluto per preferire questo tipo di stimoli.
Quindi usare come strumento di marketing un video animato non è più un optional, è semplicemente naturale.
Saluti, Da Video Animate
