Credi di essere Tu l’eroe?

Si, Te, sto parlando proprio con Te. A Te che pensi di essere l’eroe nella storia dei tuoi clienti, voglio dirti una cosa:

Sei “soltanto” un personaggio secondario!

Credi di essere tu il Luke Skywalker che salva l’alleanza ribelle (il tuo cliente) dai poteri dell’Impero (il problema)?

Mi dispiace deluderti, non sei Luke.

Ma non demoralizzarti perché sei la sua guida, sei il suo Yoda.

Si, hai letto benissimo, sei il suo Yoda.

“Per la maggior parte del tempo, a chi ti ascolta non importa cosa hai da dire sulla tua azienda o sul tuo prodotto/servizio, a meno che, non si sentano direttamente coinvolti con ciò che gli stai raccontando“

Citazione del marketer leggendario, Dale Carnegie.

“Alla gente non importa niente di te, gli importa solo di se stessa…e ciò è più che naturale“

Citazione dello scrittore, imprenditore e esperto di marketing, Seth Godin.

Il problema è questo:

• Noi imprenditori pensiamo sempre “Come posso far innamorare più persone del mio prodotto?“
• I tuoi clienti e quelli potenziali invece pensano “Come posso migliorare di più?” “Come posso risolvere questa situazione?“

Noi non capiamo che i nostri clienti non vogliono chiamare un eroe, vogliono essere loro l’eroe! Ti assicuro che anche io ero convinto di essere il loro salvatore, la luce in fondo al tunnel o l’acqua nel deserto…ma non è così.

Il fatto è che la maggior parte delle aziende, perde l’attenzione dei propri clienti rendendo il prodotto/servizio l’eroe di ogni storia. Per questo di 30 mila nuovi prodotti per consumatori ne falliscono il 95%.

La verità è che il cliente è egoista, vuole essere lui, al centro del suo e del tuo mondo e deve essere IL CLIENTE l’eroe della storia.

Per far interessare i clienti a Te e a ciò che offri, prima devi mostrargli che sei Tu, il primo a preoccuparsi per loro.

Questo è l’unico modo, ma esattamente…

Come puoi rendere il cliente l’eroe della storia?

Una storia è come la musica, ha una formula, una struttura. Le differenze fra la musica e un insieme di rumori sono proprio questi due elementi.

Invece lo Storytelling è ciò che da struttura a un racconto, combatte la confusione generata da una comunicazione sbagliata, organizzando le informazioni in modo tale che le persone siano “costrette” ad ascoltare.

Donald Miller, ha scritto un libro chiamato “Costruire uno Storybrand“, un libro dove definisce un sistema semplice ma potente, che assiste qualsiasi azienda nel definire:

• Chi è il suo cliente
• Che bisogno ha il suo cliente
• Come può soddisfare questo bisogno

È la tabella di marcia per rendere il tuo cliente l’eroe della storia, in sostanza il sistema di Storybrand ha 7 parti che rappresentano gli elementi essenziali per ogni racconto.

In breve:

1. C’è un PERSONAGGIO (il tuo cliente) che ha un desiderio
2. Ma incontra un PROBLEMA (il problema che il tuo prodotto/servizio può risolvere) prima di poterlo realizzare
3. All’apice della disperazione una GUIDA( Tu) entra nella sua vita
4. Gli fornisce un PIANO (il tuo prodotto o servizio)
5. E lo sprona ad AGIRE (la CTA, Call To Action)
6. Questa azione lo aiuta ad evitare il FALLIMENTO (Gli mostri un’immagine chiara, di quali sono le conseguenze se non usa il tuo prodotto/servizio)
7. E termina in un SUCCESSO (Gli mostri un’immagine radiosa, del futuro che avrà se userà il tuo prodotto/servizio)

Nel dettaglio:

1. Scopri qual è il desiderio del tuo cliente e fagli capire che tu sai che cosa vuole avere.

Se vuoi coinvolgere i tuoi clienti nella storia, la prima cosa che hai bisogno di fare è scoprire quale sia il loro desiderio, definire cosa vogliono ottenere davvero.

Sono due gli errori più comuni che fa la maggior parte delle aziende:

1. Non sanno esattamente cosa vogliono i loro clienti.
2. Oppure gli danno troppe opzioni fra cui scegliere, rendendoli indecisi.

Ma per scoprire il loro desiderio, devi prima conoscere a fondo i tuoi clienti, devi sapere:

• Da dove vengono, in che tipo di cultura sono cresciuti
• Qual è il problema che stanno cercando di risolvere
• Quali sono i tipi di prodotti/servizi che considerano di più

Dopo aver scoperto cosa desiderano così ardentemente, faglielo sapere! Ripeti più e più volte qual è il loro desiderio, ancora ed ancora, e poi ancora una volta.

Quando i tuoi clienti vedranno che capisci a fondo quali sono i loro desideri ( il motivo per cui stanno cercando una soluzione al loro problema), si sentiranno in qualche modo connessi con Te e si affideranno a Te per aiutarli a risolvere il loro problema.

2. Se c’è un Eroe c’è anche un Cattivo da battere.

“Studia talmente a fondo i tuoi clienti da potergli dire di che cosa hanno bisogno prima ancora che lo capiscano loro“

Il fondatore di Apple, Steve Jobs

A volte, i tuoi potenziali clienti non vedono l’utilità di un prodotto/servizio fino a quando non li aiuti a vedere il Cattivo, ovvero, quale sia il problema da risolvere.

Però c’è chi non ne parla affatto del problema. Non parlarne lascia i  clienti senza un contesto e senza una connessione fra loro e il tuo prodotto/servizio.

Parlarne però, da ai clienti un contesto in cui identificarsi, un contesto con cui poterti connettere con loro:

“Wow! Sanno che cosa voglio! E sanno che cosa sto passando in questo momento! Loro capiscono qual è il mio problema, quindi sapranno anche come risolverlo!“

I due livelli di un problema

Una volta che hai definito per loro quale sia il problema, poi devi analizzarlo, perché quest’ultimo ha due livelli:

1. Un livello esterno
2. Un livello interno

Purtroppo tendiamo di risolvere soltanto i problemi esterni, ma noi umani compriamo soluzioni maggiormente per i nostri problemi interni.

Devi capire che le persone visitano il tuo negozio o il tuo sito, non solo per risolvere un problema “fisico” come tagliare l’erba del prato o riparare le tubature.

Perché questi tipi di problemi esterni, creano frustrazione, dubbi, paura, gelosia e invidia, questi sono tutti problemi interni.

Perciò cosa devi fare una volta individuato il problema interno?

Devi mostrare al cliente come puoi aiutarlo a risolvere le emozioni negative che sta provando, perché é quello l’elemento che motiva le persone a chiamarti, a scriverti o a comprare da te.

In poche parole, il problema esterno è il problema “fisico“, quello interno sono i sentimenti che provoca nell’individuo.

Per esempio, in “Star Wars“, Il problema esterno di Luke Skywalker era la Death Star, l’esistenza dell’impero malvagio. Quello interno era il fatto che dubitava di avere le carte giuste per essere un Jedi..

https://youtu.be/DOFgFAcGHQc

Se nella scena clou si riesce a risolvere il problema esterno e interno in un colpo solo, un po di serotonina viaggia nell’amigdala del pubblico, creando una sensazione di piacere.

O meglio, quando la serotonina viaggia, il pubblico impazzisce! Come quando Daniel in Karate Kid tira su la gamba sembrando una gru e tira un calcio dritto in faccia all’avversario per poi vincere il torneo.

Risolve: il problema esterno, vincendo il torneo. Il problema interno perché ora sa con certezza di avere le capacità per vincere.

Con un solo calcio, WA TAH!

Allo stesso modo.

Se un’azienda riesce a far intendere ai propri clienti che riusciranno a risolvere i loro problemi esterni ed interni usando il loro prodotto/servizio, creerà dei fan agguerriti e dei fedelissimi sostenitori. Apple, Mac Donald’s e Coca-Cola sanno bene di cosa sto parlando.

3. Diventa la guida dell’eroe.

In tutte le storie, ad un certo punto arriva un personaggio secondario estremamente potente.

Questo personaggio secondario è la guida del nostro eroe. Yoda e Obi-Wan in “Star Wars“, Haymitch in “The Hunger Games“, Peter Brand in “Moneyball” e Lionel in “Il Discorso del Re” sono tutti esempi di guide che hanno aiutato l’eroe nel suo percorso.

In un film o in una storia, se l’eroe potesse superare l’ostacolo da solo, quale sarebbe la storia da raccontare?

Fortunatamente c’è qualcosa che manca nella loro vita e che gli impedisce di raggiungere la meta, per questo motivo hanno bisogno di una mano per poter continuare.

È importante che ti posizioni sempre come una guida, non come un eroe, perché come già ti ho detto ogni cliente si auto-identifica senza nemmeno pensarci con il protagonista. Quando un’azienda racconta la sua di storia, inconsciamente va in conflitto con l’ego della persona con cui sta parlando.

Perché le persone non comprano da aziende che si mostrano come l’eroe della storia.

Le persone comprano da aziende che rendono IL CLIENTE l’eroe della storia, e che gli da anche gli strumenti necessari per poter vincere.

Ma quali sono gli elementi che ti posizionano come la guida? Sono due:

• Empatia
• Autorità (Competenza)

Però è importante che ti dica una cosa, per diventare una guida autorevole ed empatica, in passato devi aver “perso“, mi spiego meglio, nel corso della tua storia hai dovuto affrontare lo stesso problema del tuo eroe e hai fallito, ma, non ti sei arreso, hai continuato a perseverare, hai scoperto la soluzione e alla fine hai vinto.

In questo modo sarai sicuro al 100% di essere empatico, perché sai davvero che cosa sta passando e autorevole, perché hai le competenze necessarie per farlo vincere.

Riprendendo l’esempio di Star Wars, l’unica cosa che sappiamo di Yoda è che era uno Jedi che, inizialmente ha sofferto e faticato, ma che poi è riuscito a superare gli ostacoli.

Sappiamo solo questo di Yoda, ma nonostante ciò,  ci basta per essere sicuri che sarà in grado di aiutare Luke.

4. Dagli un piano.

Che cosa fa la guida quando incontra l’eroe? Gli da un piano da seguire.

Luke deve volare nelle trincee e sparare il raggio fotonico attraverso la Death Star.

Katniss deve ammiccarsi il pubblico per avere più sponsor, così da avere più risorse per vincere gli Hunger Games.

Quando dai un piano al tuo cliente, deve essere un piano in 3 passi, Luke per esempio deve:

1. Volare col suo X-Wing fino alla Death Star
2. Andare giù nelle trincee della Death Star
3. Sparare attraverso il buco nella Death Star per farlo esplodere

Questo è un piano, e se te lo stai chiedendo, si, deve essere di 3 passi. Perché quando dividi un processo in 3 passi il cliente lo guarda e pensa:

“Beh, questo è facile. Non è così difficile capire come farlo funzionare, ce la posso fare sicuramente“

Il nostro cervello odia la confusione ma ama l’ordine, se c’è troppa confusione i tuoi clienti non capiranno cosa fare esattamente, e se ne andranno da un’altra parte.

Immagina, i tuoi clienti che vogliono passare dall’altra parte di una montagna, ma c’è un dirupo che li divide dall’altro lato…il tuo piano è il ponte.

Non ti serve nemmeno pensarci tanto sul come creare questo piano, ti basta prendere quello che già stai facendo e dividerlo in 3 semplici passi, tutto qua.

Se stai per avere una conferenza, per esempio, anche qualcosa di semplice come “Registrati, scegli un hotel e sii puntuale il giorno dell’evento” funziona alla grande, non lo dico io, lo dice Donald Miller, lo scrittore che ha trovato ed analizzato questi 7 passi e che ha testato centinaia di volte questo metodo.

Ricorda anche che, oltre alle aziende che rendono il cliente l’eroe della storia, le persone scelgono anche le aziende che hanno la più chiara, semplice e concisa comunicazione possibile, mettendo anche la qualità del prodotto in secondo piano.

Per la ragioni qui sopra e per altre ragioni, mostrare un piano di 3 passi semplice semplice, aumenta vertiginosamente la probabilità che una persona acquisti.

5. JUST DO IT! Sprona il tuo eroe ad agire!

Un consiglio che da Donald è: metti sempre un bottone “Acquista Ora” in alto a destra nel sito.

Un altro consiglio è: avere sempre due CTA, un CTA diretto ( Acquista ora) e un CTA transizionale (Leggi di più, scarica il PDF, guarda il video etc.)

Perché se non chiedi ai tuoi clienti di comprare da te, non compreranno. Devi dirgli esattamente cosa vuoi che facciano, non dovrebbe mai essere un mistero. In sostanza,I tuoi clienti e quelli potenziali non possono leggerti il pensiero per questo una volta che hai dato il piano all’eroe devi anche spingerlo a completarlo.

Niente di più semplice. Questo passo è finito, ora leggi il sesto e il settimo passo.

6/7. Successo e Fallimento

Gli ultimi due passaggi sono il successo e il fallimento. L’invito all’azione deve comportare un lieto fine o un triste finale.

Devi dire ai clienti come sarebbe la loro vita se acquistassero il tuo prodotto. Mostralo visivamente sul tuo sito e sui tuoi post sui social media.

Aiutali ad immaginare quanto sarà fantastica la loro vita dopo aver usato il tuo prodotto/servizio, quello è lo scenario che vogliono vivere.

Vendi un trapano? Aiutali ad immaginare quanto sarà facile fare i lavori in casa col tuo trapano.

Vendi assicurazioni? Aiutali ad immaginare la sicurezza che proveranno nel sapere di avere sempre una garanzia alle spalle.

Ma devi mostrargli anche il contrario, devi anche mostrargli come sarà la loro vita se non acquisteranno il tuo prodotto/servizio. Proprio come se non ci fosse l’ostacolo insormontabile, se non c’è nessuna posta in gioco nella storia significa che non c’è la storia.

Devi dare ai tuoi clienti una visione chiara di come potrebbe essere la loro vita se usano il tuo prodotto.

Vuoi vedere un esempio pratico?

In questo momento starai pensando:

“Va bene, sono d’accordo che questi 7 elementi siano indispensabili, ma io non posso girare un film per la mia azienda!“

Si, hai ragione è vero, non puoi girare un intero film, o meglio non puoi girare un film di due ore, chi guarderebbe un film dedicato a un prodotto/servizio?

Nessuno.

Ma sai cosa potresti fare? Te lo mostro:

Un video animato è come un film in miniatura. Non dura due ore ma due minuti. Pensi che siano troppo pochi per includere tutti e 7 gli elementi?

1. C’è un PERSONAGGIO (il tuo cliente) che ha un desiderio: La nostra cara Sara che vuole continuare a vivere serenamente con Jack. 
2. Ma incontra un PROBLEMA (il problema che il tuo prodotto/servizio può risolvere) prima di poterlo realizzare: La Neoplasia di Jack, che ha bisogno di un trattamento lungo e costoso, che la sua assicurazione non può coprire.
3. All’apice della disperazione una GUIDA( Tu) entra nella sua vita: Quando Sara deve fare la scelta più difficile arriva Fidel.
4. Gli fornisce un PIANO (il tuo prodotto o servizio):L’assicurazione di Fidel, che a differenza delle altre, copre anche le cure senza intervento chirurgico.
5. E lo sprona ad AGIRE (La CTA, Call To Action): “Se anche tu vuoi proteggere davvero il tuo amico a quattro zampe, clicca qui”
6. Questa azione lo aiuta ad evitare il FALLIMENTO (Gli mostri un’immagine chiara, di quali sono le conseguenze se non usa il tuo prodotto/servizio): Ovvero dover scegliere fra il fare la cura, lunga e dispendiosa, oppure sopprimere Jack.
7. E termina in un SUCCESSO (Gli mostri un’immagine radiosa, del futuro che avrà se userà il tuo prodotto/servizio): “Con Fidel, Sara ha dato le migliori cure a Jack, che è guarito ed è tornato l’amico inseparabile di sempre”
   

Il video animato di Fidel è un ottimo esempio di come puoi sfruttare al massimo tutte le direttive date da Donald Miller, noi ovviamente, ci abbiamo messo del nostro aggiungendo anche la semplicità e la chiarezza dei video animati.

Sono presenti tutti e 7 gli elementi, studiati fino al minimo particolare e come puoi vedere, non ci sono serviti due ore per rendere il cliente l’eroe della storia, ci sono bastati solo 2 minuti, come ti potrebbero bastare solo i 10 minuti di un articolo o i 20 minuti di un discorso.

Il fatto è che il nostro cervello ama comprendere attraverso i video e soprattutto, è strutturato fin dai primi momenti ad assimilare le informazioni seguendo uno schema narrativo: Inizio, svolgimento e fine.

Nel video animato di Fidel l’unica cosa che abbiamo fatto, è stato solamente unire le due cose, prendendo i benefici di uno e dell’altro.

In conclusione

Ora che siamo arrivati alla fine di questo (lunghissimo) articolo, ti voglio chiedere una cosa e penso che sai già di cosa si tratta.

So che non è facile, tutti vorremmo essere l’eroe, ma ora come ora, devi essere qualcosa di più di un eroe, devi essere un upgrade, devi arrivare al prossimo livello.

Devi diventare una figura che è stata un eroe in passato, ma che ora è diventata più potente e più saggia e che perciò in questo momento può aiutare il vero eroe, il tuo cliente, a raggiungere il suo obbiettivo finale.

Non raccontare la tua storia, racconta la sua ,diventa la sua guida e rendi il cliente l’eroe della storia.

Diventa il suo Yoda.

Saluti, da VideoAnimate

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