In quest’articolo risponderò a una specifica domanda: Possono i video explainer animati, abbassare il livello di diffidenza in fase di trattativa di vendita dal vivo?
Ragiona con me un secondo, qualunque azienda, che sia la Apple o che sia una PMI, ha principalmente 2 GROSSI problemi da risolvere quando si approccia ad un potenziale cliente:
- Il primo, è riuscire ad attirare la sua attenzione in un’era in cui le distrazioni sono a portata di notifica.
- Il secondo è riuscire ad ottenere la sua fiducia.
Sai fin troppo bene che se il cliente non si fida, non comprerà mai da te.
Giusto? Ottimo.
Quindi, qual è la risposta a questa domanda?
In breve, SI! Perchè?
Perchè un video explainer animato (fatto come si deve) attira e cattura l’attenzione di chi lo guarda ed è in grado di far comprendere (non spiegare, c’è una bella differenza fra i due) a fondo: chi sei, cosa fai e perchè sei tu la scelta migliore, in meno di 2 minuti.
Tutto chiaro? Oppure questa risposta non soddisfa la tua fame di informazioni? Vuoi saperne di più?
Ti capisco, conosco quella sensazione di vuoto che si prova dopo aver letto un articolo lunghissimo, senza però aver davvero trovato ciò che cercavi.
La stessa che provi dopo un bellissimo film che termina con un finale aperto.
Ti capisco perfettamente, per questo alla fine di questo articolo avrai la mente sgombra e avrai una sola ed unica domanda a cui rispondere.
Primo Problema: L’Attenzione
Mettiamo che degli studiosi vogliano fare una gara di attenzione fra un pesce rosso e una persona che vive nel 21′ Secolo.
Secondo te, chi vincerebbe? L’uomo?
No, ti sbagli vincerebbe il pesce rosso.
Sai qual è la cosa ancora più assurda? È che ci sono stati davvero degli studi a riguardo.
L’attenzione media di un uomo arriva a 8 secondi, il pesce rosso arriva a 9.
Questo cosa vuol dire? Vuol dire che se in 8 secondi, non attiri l’attenzione del tuo potenziale cliente, questo rimarrà soltanto un potenziale cliente.
Oh, un attimo mi è arrivata una notifica….guarda che bello questo gattino…
Si scusami, dove eravamo? Ah si, se durante una vendita dal vivo non catturi in pochi secondi l’attenzione di chi ti ascolta, le tue probabilità di “chiudere” saranno drasticamente più basse.
Non sto dicendo che te o i tuoi venditori non siete in grado di vendere, perchè sono assolutamente convinto della vostra competenza.
Sto solo dicendo che purtroppo siamo nell’era della disattenzione, un’era in cui essere distratti ogni singolo minuto della giornata è perfettamente normale.
Ora ti starai sicuramente chiedendo:
“Ma se sono tutti sempre distratti, come faccio a far concentrare una persona su quello che gli sto dicendo?”
Ogni volta che qualcosa cerca di attirare la tua attenzione, entra in gioco quello che viene chiamato il Cervello Rettiliano.
Questo rettile, è una delle tre parti del nostro cervello, è vecchissimo, scorbutico e poco incline alla modernità.
Ha qualche milione d’anni, non ti ascolta se non per questioni di “vitale” importanza e soprattutto non capisce molto bene le parole, è colpa dell’età.
Perchè è così importante?
Perchè le altre 2 parti del cervello ascoltano solo lui, se il rettile decide che il tuo “Buongiorno” non è degno di attenzione nessuna delle 3 parti ti ascolterà.
Per esempio: lui è il proprietario del pallone, se lui decide che tu non puoi giocare, non giocherai.
(Non ricordi bene cos’è il Cervello Rettiliano? Male, non l’hai mai sentito nominare? Malissimo! Leggi questo articolo per saperne di più)
Nonostante tutto però ha diversi punti deboli:
- Ama davvero i video, o meglio, è cablato per rilevare i movimenti.
- Se attivi il suo istinto di sopravvivenza, ti ascolterà.
- Se invece lo emozioni, si fiderà di te.
Dalla teoria alla pratica:
Mostra al tuo prospect un video explainer animato come questo, prima ancora di iniziare a parlare del tuo prodotto/servizio (1).
Assicurati che il video inizi con una domanda o una frase che ricordi una situazione di “dolore“, anche di “piacere” va bene ma non è altrettanto efficace (2) e il gioco è fatto, almeno per il primo problema.
Manca il punto 3? Il punto 3 è parte del secondo problema:
Secondo Problema: La Fiducia
Immagina questa situazione:
“Un potenziale cliente, arriva sul tuo sito e dopo aver letto qualche articolo qua e la si incuriosisce.
Vuole sapere se il tuo prodotto/servizio può essere vantaggioso anche per lui ma non è ancora totalmente convinto, ha diverse domande che gli girano per la testa e soprattutto non ha ben compreso che cosa potrebbe guadagnarci.
Però è incuriosito quindi decide di richiedere una consulenza.
Arriva il giorno della consulenza, incontra un venditore della tua azienda che subito dopo i saluti comincia a recitare lo script, proprio come farebbe chiunque altro.
Finita la consulenza però, non decide nulla, o meglio decide di aspettare, decide che ha bisogno di un po’ di tempo in più.
Passano giorni, setttimane e mesi ma non hai più nessuna notizia da questo potenziale cliente.”
Basta una sola parola per spiegare il motivo di questo comportamento:
DIFFIDENZA.
Negli Stati Uniti, ormai è diventata una vera e propria corsa al video explainer animato, un po’ come con i siti web 15 anni fa.
Qui in Italia invece, ci si sta ancora preparando sulla griglia di partenza.
Nel panorama italiano purtroppo ci sono ancora diversi dubbi, fra questi la domanda iniziale:
Possono i video explainer animati, abbassare il livello di diffidenza in fase di trattativa di vendita dal vivo?
Di nuovo la risposta è si, ma esattamente come è possibile? Grazie a:
- La facilità di comprensione.
- Le emozioni.
La facilità di comprensione dei video explainer animati
Comprendere è come il sesso, è fantastico e crea dipendenza.
Però è ancora più importante sapere che aiuta anche a creare fiducia.
Pensaci un secondo, il motivo principale per cui abbiamo paura è perchè “non conosciamo“, da bambini abbiamo paura del buio perchè non possiamo vedere cosa si nasconde nelle tenebre.
Quando cresciamo però, impariamo che nel buio non c’è nessun mostro e per questo motivo smettiamo di averne paura.
Ci “fidiamo” di andare in una stanza buia della nostra casa, perchè sappiamo che non ci sarà nulla che può farci del male.
Quando un potenziale cliente non si fida di te, non è perchè hai l’aria di un truffatore, è semplicemente perchè non ha compreso davvero ciò che hai da offrire, non conosce e perciò ha paura, diffidenza.
Un potenziale cliente che arriva sul tuo sito e guarda un video explainer animato, in meno di 2 minuti saprà perfettamente: chi sei, cosa fai e perchè dovrebbe scegliere te.
In pratica ti conoscerà meglio e si sentirà più tranquillo quando chiederà una consulenza, sarà già educato e avrà già molte meno domande nella testa.
Perchè fermati al sito?
Fai in modo che guardi un altro video explainer animato prima della consulenza, che sia per e-mail o proprio all’inizio dell incontro, che mostra cosa lo aspetta, si sentirà ancora più a suo agio e si fiderà molto di più.
Mi affido a questa GIF per farti capire ancora meglio questo concetto:
(Sulla comprensione abbiamo creato un video e abbiamo scritto un articolo, le statistiche parlano chiaro, so già quale sceglierai fra le 2 opzioni, ma ti invito a leggere anche l’articolo per avere un’idea ancora più chiara a riguardo.)
Evocare emozioni grazie ai video explainer animati
Nel marketing, evocare emozioni è cruciale.
Le emozioni hanno il potere di rendere memorabili le cose e di smuovere gli animi delle persone, non a caso quando qualcuno acquista non lo fa usando la logica ma totalmente l’opposto.
Fortunatamente, il nostro caro Cervello Rettiliano è anche molto emotivo e visto che non usa la logica, fare leva sulle emozioni giuste è essenziale se vuoi ottenere una reazione.
Ma su quali emozioni dovresti puntare?
Su quelle negative, perchè un chiodo fisso del rettile è la sua (nostra) sopravvivenza, perciò sarà molto più deciso a evitare il “dolore” che a cercare il “piacere“.
Te lo ricordi il punto 3?
Nonostante tutto però (il cervello rettiliano) ha diversi punti deboli:
- Ama davvero i video, o meglio, è cablato per rilevare i movimenti.
- Se attivi il suo istinto di sopravvivenza, ti ascolterà.
- Se invece lo emozioni, si fiderà di te.
Fare leva su emozioni come la rabbia, la paura o la frustrazione aiuta a creare un saldo rapporto di fiducia.
Lo so, può sembrare contradditorio, ma funziona.
Perchè il potenziale cliente, provando quelle emozioni sarà molto più attento quando gli proporrai una soluzione e soprattutto si sentirà compreso.
Parlando nel modo giusto del problema che lo affligge, lo porterà a pensare che anche tu hai avuto le stesse difficoltà e per questo preciso motivo si fiderà ciecamente di te.
Perchè se hai passato quello che sta passando lui, vuol dire che sai perfettamente come uscire da quella situazione di “dolore”.
Vuoi un esempio?
Qual è la prima frase del video che ti ho fatto vedere prima?
“Hai mai avuto l’incubo di dover fermare l’intera produzione?”
In Conclusione
Ricapitolando.
Grazie ai video explainer animati, è possibile abbattere il livello di diffidenza presente nelle vendite dal vivo.
Perchè riescono a:
- Attirare e mantenere l’attenzione di chi lo guarda.
- Rendere più comprensibile la soluzione che offri.
- Fare leva sulle emozioni.
Tenendo in mente questo, puoi da subito cominciare a munire la tua squadra di vendita di un video explainer da far vedere prima ancora che inizino a parlare.
Oppure, puoi inviare un email il giorno prima della consulenza, i benefici sarebbero gli stessi, anzi, facendo così potrebbe non esserci nemmeno il bisogno di dover vendere poi nella trattativa dal vivo.
Ad SPM Instrument, l’azienda presentata nel video sopra, è successa una cosa simile:
So quanto i video explainer animati possono essere efficaci, ma non mi aspettavo di certo qualcosa del genere.
Ora, voglio farti una sola domanda:
Hai deciso di prepararti sulla griglia di partenza?
Saluti, da VideoAnimate
