Come sopravvivere, vendendo un prodotto italiano e di qualità, nell’era del Black Friday, dei buoni sconto, preventivatori online e portali del confronto prezzi?
Lo stallo alla Messicana del Business
Nel mondo del cinema lo stallo alla messicana è sicuramente una delle scene più dense e cariche di tensione che possano esistere.
Le Iene di Quentin Tarantino è stato il film che, oltre ad aver dato ispirazione alla celebre trasmissione di Italia 1, ha consacrato lo stallo alla messicana.
Lo stallo avviene quando due o più persone si tengono contemporaneamente sotto tiro con delle armi e quindi nessuno può fare la mossa giusta.
La situazione è un pò questa:
1. Tu vuoi salvare il tuoi margini e la qualità del prodotto.
2. Gli agenti vogliono portare a casa l’ordine a tutti i costi, perché vivono di provvigioni
3. Il cliente cerca di tirare il più possibile sul prezzo e sullo sconto.
Come si risolve la sparatoria? Tu rinunci ai tuoi margini per “favorire” il cliente nuovo, perché scegli di investire su di lui, perché sarà quel lavoro a darti la giusta visibilità.
Molti imprenditori e molti agenti basano le loro strategie di vendita su un ragionamento completamente errato: “Se non vado incontro al mercato con uno sconto perderò i miei clienti e non riuscirò più a chiudere nuove vendite” La verità è un’altra: Perderai clienti proprio perché non sarai stato in grado di difendere il tuo prezzo e la tua posizione di mercato.
Tre tecniche di sopravvivenza (con ingrediente segreto) per tutelare il tuo brand ed i tuoi margini
In questo articolo scoprirai che anche nelle situazioni peggiori puoi sempre difendere il tuo prezzo.
Ovviamente le tecniche da applicare cambiano da settore a settore, da mercato a mercato, per questo ho voluto raccogliere tre esempi che vengono da mercati molto diversi, dove puoi sicuramente trovare dei parallelismi interessanti.
Tecnica numero UNO: Parlare del problema del cliente e non del prodotto.
Se parliamo di prodotti sicuramente entreremo nell’ambito dei vari preventivi o costi di listino. L’esempio che voglio portarti arriva da un mondo molto complesso, quello del fotovoltaico. Per anni il fotovoltaico è stato un settore drogato dagli incentivi statali e finita quella bolla d’oro oggi, le poche aziende rimaste fanno a gara sul preventivo più basso.
Per questo con i ragazzi di SolarSì abbiamo deciso di concentrarci sul problema che ha il cliente piuttosto che sulle caratteristiche uniche del prodotto che stiamo vendendo. Le domande che ci siamo fatti sono:
- Quanto sta costando il problema di non avere una fonte alternativa di energia al cliente?
- Quali altre soluzioni ha applicato che non siano direttamente legate al fotovoltaico? In cosa però non lo hanno soddisfatto?
- Tutti i concorrenti che vendono fotovoltaico parlano di KW e resa energetica, ma in realtà il cliente non è un tecnico: vuole solo riscaldare la casa o rinfrescare d’estate, tenere accesi gli elettrodomestici senza pensare a bollette assurde. In che modo comunicarlo?
Ecco come ci siamo riusciti
Tecnica numero DUE: Trasforma la spesa in un investimento che genera nuovi incassi.
Questa tecnica funziona molto bene se sei nell’ambito Business. L’esempio è quello di Ottobraccia, operatore postale per gli amministratori di condominio.
Con Ottobraccia abbiamo parlato di come l’inserimento di un servizio come il loro potesse realmente cambiare la vita degli amministratori aiutandoli a guadagnare di più. Anche qui le argomentazioni non sono assolutamente tecniche ne legate a sconti o promozioni.
Le domande che ci siamo fatti sono state:
- In che modo il servizio aiuta i clienti a guadagnare di più?
- Cosa sta bloccando oggi il mio cliente dal poter guadagnare di più?
Ecco quali sono state le risposte:
Tecnica numero TRE: Devi permetterti di rinunciare alla vendita.
Quando i contatti di nuovi clienti scarseggiano oppure quando devo strappare con le unghie e con i denti un appuntamento è molto complicato poter ragionare in termini di prezzi alti e brand di successo.
Quando c’è da portare a casa l’ordine perché nelle prossime settimane l’agenda è vuota l’importante è chiudere ad ogni costo.
Se vuoi però vendere senza sconti e tenendo in vita i tuoi margini devi poter rinunciare a qualche vendita. Come si può fare? Grazie ad un sistema marketing che possa portare sempre nuovi contatti.
Facebook, Google, Instagram, YouTube, LinkedIn e tutte le nuove tecnologie sono uno strumento molto utile per raccogliere contatti di nuovi clienti.
Questo è il caso di Addio Tossine, una scuola di formazione per operatori olistici.
Data la complessità del business era molto difficile trovare nuovi clienti. Per questo attivare una campagna pubblicitaria online ha permesso alla scuola di ricevere molto più richieste di quelle che effettivamente sarebbero servite.
L’ingrediente segreto per vendere senza sconti
L’ingrediente segreto per vendere senza sconti è la semplicità d’esposizione.
Nell’era digitale, dove siamo iperconnessi ovunque, l’attenzione delle persone è scesa drasticamente. Non c’è più tempo per spiegare ed argomentare con calma un prodotto, tutti i clienti vogliono andare dritti al punto.
Un video aziendale in questo senso può essere una soluzione, il problema è che la realizzazione di un video è costosa e complessa oltre che dispendiosa a livello di tempo.
Un video animato è invece una soluzione più veloce, personalizzabile e di facile comprensione che permette di far arrivare il tuo messaggio dritto al pubblico.
E’ quindi il video animato l’ingrediente segreto per vendere senza sconti, attirando nuovi clienti dal web.
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