Ottimizzare il ciclo di vendita è un processo chiave per migliorare le performance aziendali e di business.
Possiamo avere il prodotto o il servizio migliore del mondo.
Possiamo avere il controllo assoluto su ogni reparto e area aziendale.
Possiamo avere una rete di commerciali fortissimi.
Ma se l’intero ciclo di vendita non è ottimizzato per facilitare e accelerare le vendite, diventa impossibile crescere e aumentare i guadagni.
Come imprenditore, anche io ho sbagliato, ho fatto passi falsi e ho fatto esperienza di tutto quello che sembrava utile per velocizzare le vendite e che non invece non lo era.
Con questa mia esperienza vissuta, più le competenze e le conoscenze che ho acquisito con il mio lavoro ormai decennale nel marketing, ho messo insieme alcune considerazioni sul ciclo di vendita nel B2B.
Il ciclo di vendita nel B2B
In tutti i mercati, ma soprattutto nel B2B, prima di accelerare il processo di vendita è fondamentale conoscere il ciclo di vendita.
Quali sono i touch point con i clienti?
Quanti passaggi deve fare il potenziale cliente per diventare cliente?
La lead generation è strutturata per agevolare e facilitare la conversione?
La strategia di marketing è strutturata per rendere il ciclo di vendita facile e fluido?
Quanti e quali commerciali hanno la responsabilità di convertire il lead in vendita?
Quali strumenti di marketing vengono utilizzati per spiegare i benefici del prodotto o servizio?
I prodotti e i servizi vengono compresi per i loro reali benefici dai potenziali clienti?
Queste sono sono alcune delle domande più importanti a cui rispondere per conoscere il ciclo di vendita dell’azienda.
Ora, non sto dicendo che sia facile costruirne uno che tenga in considerazione tutta questa serie di informazioni.
Anzi, ci sono delle sfide comuni per le aziende B2B.
La complessità dei prodotti o servizi
I prodotti o servizi B2B in generale sono oggettivamente più complessi rispetto ai prodotti e servizi B2C.
Un macchinario industriale per il packaging, non è in alcun modo un prodotto comune.
Più i prodotti e servizi sono complessi, più è difficile raccontare perché sono differenti dagli altri sul mercato e più è lunga la trattativa di vendita.
Ho realizzato un video sui 3 errori da evitare se vendi prodotti o servizi complessi e innovativi
Per accelerare il ciclo di vendita la chiave è di creare tutta una serie di contenuti che rendano semplici e accessibili tutte le informazioni più importanti del prodotto.
Ed è qui che entra in gioco la video animazione 2D e 3D.
La complessità dei prodotti e servizi è uno dei motivi per cui il ciclo di vendita delle aziende B2B è spesso lungo e travagliato.
Ma non è l’unica sfida.
La necessità di creare fiducia
La velocità del ciclo di vendita dipende anche dalla fiducia che i potenziali clienti hanno nei confronti dell’azienda.
La tua rete commerciale comunica fiducia agli occhi del pubblico?
I volti che rappresentano l’azienda cosa comunicano? Volontà di vendere a tutti i costi e in modo aggressivo oppure voler portare dei benefici tangibili al potenziale cliente?
Ovviamente entrambe le ipotesi portano poi a una vendita e un guadagno, la differenza sta nella velocità con cui si conclude il ciclo di vendita.
Se la comunicazione genera fiducia verso l’azienda e il commerciale continua a consolidare la relazione, il ciclo di vendita sarà molto più breve nel lungo periodo.
Ci sono vari modi per comunicare fiducia attraverso la comunicazione, i più efficaci sono:
- La riprova sociale (o social proof).
Cioè quel contenuto testimonianza che mostra ai potenziali clienti che ci sono persone come lui che hanno acquistato e sono state soddisfatte. - Autorità.
Cioè tutti quei contenuti che dimostrano e attestano che hai autorità nel tuo settore. Gli esempi più tipici sono la raccolta di articoli di settore, testate giornalistiche di settore che parlano della tua azienda oppure altri esperti riconosciuti che mettono una sorta di marchio di fabbrica sul tuo prodotto o servizio. - Semplicità di comprensione.
Cioè tutti quegli strumenti di marketing e contenuti che rendono semplice e veloce capire perché il prodotto o servizio porta una trasformazione positiva.
Funzionano molto bene per accorciare il ciclo di vendita perché il prodotto o servizio è comprensibile e dimostra che l’azienda non voglia parlare di tecnicismi e con parole incomprensibili per nascondere qualcosa di scarsa qualità.
Come l'animazione 3D e 2D può accelerare il ciclo di vendita
Ti ho già anticipato il motivo principale per cui l’animazione 3D e 2D e più in generale il video marketing animato può velocizzare il ciclo di vendita.
- Catturano l’attenzione e mantengono alto l’interesse
- Spiegano prodotti e servizi complessi in modo semplice, chiaro e coinvolgente.
Catturano l’attenzione e mantengono alto l’interesse
Io la chiamo l’era della disattenzione.
Siamo in un momento storico dove le persone vengono perennemente bombardate da stimoli, proposte e informazioni da tutti i fronti.
Soprattutto sui social, dove le persone passano la maggior parte del loro tempo.
Lo conferma Digital 2024, il report annuale di We Are Social relativo ai comportamenti online delle persone, che ha stimato che il 94,3% degli intervistati sostiene di aver utilizzato una di queste piattaforme nell’ultimo mese.
Vista la situazione di continuo stimolo, il cervello umano ha messo in atto un sistema di autodifesa: ridurre la soglia di attenzione ad oggi a circa 7 secondi.
Ciò significa che se non riesci a catturare l’attenzione del pubblico di potenziali clienti nei primi 7 secondi del tuo contenuto pubblicitario, l’hai persa.
La video animazione 3D e 2D, unita a una scelta di copywriting strategica, permettono di ottenere questo.
Le animazioni e lo storytelling persuasivo costruito per tutto il video animato mantengono alto l’interesse e il coinvolgimento fino alla fine del video.
È stato dimostrato che le immagini animate abbiano un impatto molto più importante sull’attenzione e dell’interesse del cervello umano rispetto alle immagini reali, ho parlato dettagliatamente in questo articolo: Catturare L’attenzione Del Pubblico Con Un Video Animato
Catturare l’attenzione e mantenere alto l’interesse delle persone fino alla fine della comunicazione di marketing accorcia il ciclo di vendita.
La video per animazione spiegare prodotti e servizi complessi in modo chiaro e coinvolgente
Le animazioni 2D e 3D permettono di creare mondi che con un video real non si potrebbero mai mostrare.
E, per andare ancora più a fondo, l’animazione permette di “spacchettare” i prodotti per rendere evidenti anche i più piccoli ingranaggi che fanno la differenza nella resa finale del prodotto.
Ecco perché il video marketing animato rende la spiegazione e la comprensione dei prodotti e dei servizi più semplice e veloce.
Ed ecco perché, di conseguenza, accorcia il ciclo di vendita.
Casi studio: le aziende B2B che hanno utilizzato l'animazione per aumentare il ciclo di vendita
Per renderti ancora più evidente quanto l’animazione 3D e 2D può incidere sul processo di vendita, ecco alcuni casi studio.
La prima testimonianza è quella di Mirco Gasparotto, imprenditore da oltre 100 milioni di euro l’anno a capo di Arroweld S.P.A, leader nel settore della saldatura, e nostro caro cliente.
In poche e semplici parole ha saputo raccontare l’impatto della video animazione sul ciclo di vendita.
“Volevo velocizzare il tempo di vendita dei miei collaboratori. Prima i miei commerciali impiegavano 30-40 minuti a spiegare il nostro tavolo da saldatura. Ora tirano fuori lo smartphone, mostrano il VideoAnimate e in meno di due minuti spiegano tutto e ottengono una demo di prova dal cliente.
Quindi vuol dire veramente uno strumento che facilita questo processo.”
Ti porto anche l’esempio di Parfer Siti.
Parfer Siti nasce nel 1961 ed oggi, dopo oltre 50 anni di crescita costante è diventata leader in Italia nella progettazione e costruzione di impianti per la lavorazione, la frantumazione ed il recupero dei rottami ferrosi e metallici.
Si è affidata a noi perché aveva l’esigenza di presentare le peculiarità e i benefici del suo mulino di frantumazione in modo chiaro e convincente, senza usare termini troppo tecnici che potessero confondere o annoiare il potenziale cliente.
Hai creato fiducia e un alto tasso di comprensione anche di un macchinario industriale di questa portata e di questa dimensione.
Infine, ecco anche il caso studio di Altopack.
Altopack è stata fondata nel 1999 e solo un anno dopo ha venduto la sua primissima macchina e depositato il primo brevetto.
In poco più di venti anni è diventata un player di riferimento nel settore food, acquisendo la leadership nel segmento del packaging primario.
Altopack voleva attirare l’attenzione di potenziali clienti qualificati.
La sua strategia per velocizzare il ciclo di vendita è stata quella di attirare solo traffico qualificato sul proprio sito e quindi fare una lead generation qualitativamente alta.
Per i commerciali è molto più semplice parlare con potenziali clienti già altamente interessati ai prodotti e la vendita è molto meno travagliata.
La video animazione 3D ha potuto:
- Fargli ottenere un “lead magnet” per le loro sponsorizzate attuabile sin da subito ed ottenere i primi risultati in breve tempo.
- Aumentare il valore e la percezione della loro offerta.
- Trasmettere con chiarezza le informazioni ed essere appetibili per il loro target di riferimento.
Ovviamente la video animazione da sola non è soluzione a tutti i mali, ma come hai potuto vedere, se viene inserita all’interno di una strategia di marketing che prende in considerazione tutti gli elementi del ciclo di vendita può fare davvero la differenza.
Se vuoi lasciare indietro la concorrenza, differenziarti nel mercato e accorciare il ciclo di vendita dei tuoi prodotti o servizi complessi, clicca sul pulsante qui sotto per prenotare una consulenza gratuita.
Alla prossima.
Saluti da VideoAnimate
